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Le merchandising peut vous aider à organiser votre offre, maximiser les ventes et améliorer l’expérience d’achat de vos clients, et ce, en facilitant la vie de votre équipe. Il consiste en différentes techniques qui optimisent la présentation des produits afin d’inciter les consommateurs à acheter et augmenter leur panier moyen.
Si vous utilisez pertinemment les différentes techniques que nous allons voir, vous, votre officine et vos clients en récolteront les bénéfices. En effet, gain de temps, croissance des ventes et retours positifs des clients seront à noter !
Quels avantages pour votre officine ?
Clarifier votre offre, faciliter le parcours d’achat
L’un des nombreux enjeux des équipes officinales est d’arriver à organiser les milliers de références qui composent leurs offres.
En moyenne, la largeur et profondeur d’offre d’une pharmacie est composée de 4 000 à 6 000 références, d’après une étude du CPCMS (étude). Bien entendu, ce nombre varie selon la taille de l’officine et de sa localisation. Dû à ce grand nombre de références, les clients peuvent vite se sentir submergés et perdus.
En ce sens, le merchandising va vous permettre d’organiser l’offre de manière claire, de sorte que le client sache directement où trouver les produits qui répondront à ses besoins. Clarifier l’offre en fonction des besoins peut également permettre aux consommateurs d’identifier de nouveaux besoins et de ce fait d’augmenter son panier moyen.
Si l’expérience d’achat est positive, ils garderont en tête une bonne image de votre pharmacie et de votre équipe, ce qui positionnera votre pharmacie comme « référence » vers laquelle se tourner dès qu’ils en auront besoin.
Adapter vos choix d’implantation selon votre clientèle
Les pharmacies ont la particularité de proposer des produits qui nécessitent des conseils d’expert, tel que les médicaments sous ordonnance et produits de parapharmacie. Les produits de cette typologie représentent un axe de différenciation pour les officines, il est donc essentiel d’adapter l’offre selon les besoins rencontrés.En matière de dermo-cosmétique, les marques et laboratoires que vous choisissez d’implanter parmi votre offre doivent correspondre aux pathologies, intérêts et valeurs de vos clients. Sans quoi, ils se tourneront vers un concurrent, car notamment en matière de dermo-cosmétique, il est difficile pour les personnes atteintes de problèmes cutanés de changer de routine si elles en ont une qui leur convient.Le meilleur moyen de répondre à la demande de votre clientèle est de compter parmi vos références celles de laboratoires leaders tout en les agrémentant avec des nouveaux laboratoires/ des laboratoires différenciants. En termes de dermo-cosmétique, vous devriez compter parmi vos leaders Bioderma, La Roche Posay, Caudalie, Uriage, etc. Votre offre parallèle peut être constituée de laboratoires tel que Respire, Les petits prodiges, Marilou Bio, Eolys beauté - Lamazuna et bien d’autres encore.Les produits de parapharmacie ont un haut potentiel de rentabilité, il est donc important de trouver et d’appliquer des outils qui le maximiseront.Puisque de nombreux produits nécessitent du conseil, les pharmaciens jouent un rôle majeur dans la satisfaction du client et dans la réponse aux besoins.Le merchandising est quant à lui important, car il va permettre de mettre en avant les produits, attirer l’attention sur eux et partager des informations qui n’ont pas nécessairement à être partagé par un pharmacien(ne). Vous allez donc pouvoir gagner du temps sur l’organisation pour le réinvestir dans des échanges qui ont plus de valeur ajoutée pour les clients.2. Quelles sont les outils qui peuvent impacter votre espace de vente ?Avant de mettre en place une technique de merchandising, vous devez comprendre le comportement de vos clients et leurs parcours dans la pharmacie. Grâce à ces analyses, vous pourrez établir si le parcours que vous avez planifié est pertinent ou si vous devez revoir l’organisation de votre espace.Vous pourrez alors décider de la manière dont vous allez utiliser les outils à votre disposition, l’objectif étant de permettre au client de trouver ce dont il a besoin tout en l’encourageant à consommer d’autres produits.
La présentation des produits
L’optimisation de votre espace de vente a pour but d’augmenter la visibilité et l'accessibilité à vos produits. L’analyse du comportement et du parcours de votre clientèle, comme vu précédemment, va vous permettre d’organiser vos rayons et linéaires de manière efficiente. L’organisation des produits et les structures d’affiches qui transmettent les informations aux clients vont impacter votre espace de vente et l’ambiance qui y règne.Afin de faciliter l’organisation de votre espace, il est préférable d’utiliser des linéaires amovibles qui vous permettront de modéliser l’espace comme vous le souhaitez.Cependant, si vous n’avez pas de linéaires amovibles, pas d’inquiétude ! Si vous organisez clairement et distinctement vos produits et gammes dans les rayons, votre offre sera claire pour les clients. Pour que votre officine soit spacieuse et donne une impression de clarté aux clients, nous vous conseillons de régler les étagères centrales à une hauteur qui ne dépasse pas le regard. Cela rendra la pharmacie plus lumineuse et permettra aux clients de repérer en un coup d’œil les produits qu’ils recherchent.Tout comme l’organisation des étagères dans l’espace de vente, la manière dont les produits sont présentés en rayon, sur les comptoirs ou en présentoirs influence le comportement d’achat.
En rayon, selon une étude menée par le cabinet d'étude de marché Nielsen, les produits placés au niveau des yeux ont un taux de vente plus élevé que ceux placés en hauteur ou en bas. Vous pouvez donc utiliser ce paramètre afin de mettre en avant une offre et d’influencer les achats de vos clients.Selon une autre étude menée par le cabinet de conseil en marketing POPAI, la PLV sous forme de présentoirs serait considérée comme l’outil le plus efficace pour susciter un acte d’achat chez un consommateur. De plus, ceux bien conçus peuvent augmenter les ventes jusqu’à plus de 30%. Pour maximiser l’impact des présentoirs que vous choisissez d’incorporer à l’espace, il est essentiel qu’ils soient bien organisés et attrayants pour capter l’attention des clients.Pour cela, la signalétique que vous utilisez et les informations que vous mettez en avant doivent être bien pensées.
Communiquer de l’information pour diriger les achats de vos clients
La signalétique va vous aider à clarifier les espaces dédiés à chaque typologie de produit. Pour permettre à votre clientèle d’accéder directement aux informations sans avoir à solliciter vos équipes, vous pouvez utiliser des affiches/ panneaux en haut des étagères ou entre les allées afin de préciser quelles marques ou laboratoires sont présents dans tel rayon ou sur telle étagère. Vous pouvez aussi communiquer sur des offres flash, des promotions ou n’importe quelle autre information que vous jugez importante.Grâce à cela, le client va facilement se repérer et prendre connaissance en un coup d’œil de la largeur de votre offre. Cela pourra susciter son intérêt pour un autre produit / une offre qui ne faisait pas partie de son besoin initial.C’est ce que l’on appelle l’achat d’impulsion, un phénomène qui est grandement influencé par la signalétique et la présentation des produits, d’où l’importance d’adapter ces outils au comportement de votre clientèle.Pour conclure, vous devez utiliser les outils de merchandising de manière efficiente afin de :
Réorganiser votre temps :
Vous avez une organisation et une tenue des linéaires plus facile à gérer. Vous pouvez gagner du temps que ce soit en gestion au quotidien ou en conseil pour guider les clients sur de vraies interrogations
Favoriser la rentabilité et la performance commerciale
Votre officine a de meilleures ventes grâce à l’optimisation de l’offre et le référencement de vos produits. Vos ventes sont positivement impactées !
Améliorer l’expérience client :
Vos clients sont attirés par ce que vous proposez et ont confiance en vous : ils repartent heureux de cette expérienceVous souhaitez avoir un accompagnement sur les références phares à proposer dans votre officine ? Contactez-nous au 09 70 70 11 12 💬
